Деловой имидж консультанта по красоте компании «Mary Kay»
как основа позиционирования прямых продаж
Марина Шугрина
действительный член Лиги профессиональных имиджмейкеров,
руководитель Школы Красоты Имидж-студии "ЭЛИЖ"
Прямые продажи зародились в США в начале 20-го века и стали, по мнению экспертов Гарвардской Школы Бизнеса, наиболее перспективной формой продаж 21 века во всем мире. Прямые продажи, являясь продажами «из рук в руки», минуя прилавок магазина, имеют ряд особенностей.
Аксиомой является тот факт, что этим методом может продвигаться только высококачественная продукция с высоким коэффициентом обновления, поскольку работа ведется не с разовыми покупателями, а с постоянными клиентами. Продукция должна быть остро востребованной и иметь существенные преимущества перед остальными предложениями рынка, будь то косметика, биологически активные добавки, бытовая химия или книги. У клиентов должна периодически возникать потребность в перезаказах продукции. И очевидно имидж консультанта должен соответствовать высокому уровню предлагаемой продукции. Этот момент лежит в основе позиционирования абсолютно всех компаний прямых продаж независимо от их профиля и состава консультантов.
Фирменный стиль Mary Kay
Я хочу рассмотреть актуальность этого вопроса на примере американской косметической компании "Mary Kay", уже десять лет действующей на российском рынке. Почему именно “Mary Kay”? Прежде всего, корпоративному имиджу здесь уделяется самое пристальное внимание. На всех мероприятиях компании директора подразделений должны присутствовать в корпоративных костюмах, соответствующих их статусу, а консультанты в обычных деловых костюмах и статусных знаках отличия. Выработаны корпоративные стандарты на все без исключения: аксессуары, визитные карточки, полиграфическую продукцию, рекламные материалы, телефонные и деловые переговоры. Особую гордость консультантов составляют награды компании, представляющие собой корпоративные автомобили и украшения из различных видов золота и драгоценных камней: изумрудов, топазов, бриллиантов, рубинов, сапфиров. Из последнего факта становится ясен состав консультантов – это, безусловно, женщины. Связано это не только с достаточно специфической областью продаж - косметической продукцией, нацеленной, в основном, на женскую аудиторию. Женский состав консультантов определяется тем, что в основу бизнеса “Mary Kay” положено проведение косметических сеансов и консультаций с обязательным тестированием продукции, которое предваряет факт покупки, и возможным последующим обменом не подошедших в процессе использования средств. Какой мужчина выдержит такую кропотливую работу, требующую к тому же специфических навыков?
Продолжение статьи – в полной версии журнала
21 мая 2007